如何將“果盤子”“菜籃子”轉(zhuǎn)化為“錢袋子”？

營銷服務(wù)體系絕非簡單的“賣貨渠道”，而是以市場需求為導向，串聯(lián)生產(chǎn)、流通、銷售全鏈條的系統(tǒng)性機制——它既包含政府搭建的公共服務(wù)平臺，也涵蓋企業(yè)主導的市場化運營，更需科研、金融、物流等配套環(huán)節(jié)協(xié)同支撐，核心是幫助“散、小、弱”的生產(chǎn)端破解這個龐大、多元、多變的市場端難題。

在廣西賀州八步農(nóng)業(yè)科技園區(qū)，項目負責人黃榮寧正在蔬菜管理平臺的“產(chǎn)供銷”模塊實時獲取企業(yè)生產(chǎn)及銷售數(shù)據(jù)，并對總供應(yīng)量、總采購量、總出貨量、總銷售額等數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計。而在400公里外的欽州市靈山縣，荔枝種植戶鄧一諾剛結(jié)束一場直播：“今天又賣出了200單的新鮮荔枝！”這樣的場景，正成為八桂大地現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的新常態(tài)。

廣西的田間地頭，一場關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品營銷服務(wù)體系建設(shè)的大戲正徐徐拉開帷幕。從南寧火龍果園的智能分選線，到靈山荔枝的直播基地；從貫通粵港澳大灣區(qū)的冷鏈物流網(wǎng)，到覆蓋東南亞的跨境電商平臺，廣西正在編織一張全域農(nóng)產(chǎn)品營銷服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，讓“桂字號”農(nóng)產(chǎn)品不僅“種得好”，更能“賣得火”。

破解水果困在當?shù)氐碾y題

“35元買了一個榴蓮，10元買了4斤砂糖橘，在廣西86元買下的水果，兩周都吃不完。”來廣西旅游一趟，讓北京游客谷喻欣親身感受了一波“水果自由”。

在水果領(lǐng)域，廣西的實力不容小覷。作為全國水果第一大省，其水果產(chǎn)量已連續(xù)多年位居榜首，堪稱撐起了全國“果盤子”的“半邊天”。豐富的果樹品種資源，近300種的規(guī)模，占據(jù)全國果樹種類的70%，四季鮮果不斷檔，芒果、荔枝、龍眼、火龍果、百香果等各類水果應(yīng)有盡有，讓廣西成為當之無愧的“水果王國”。

但近年來，部分產(chǎn)區(qū)出現(xiàn)的“豐產(chǎn)不豐收”現(xiàn)象，暴露出產(chǎn)業(yè)鏈條的短板——沃柑收購價曾因集中上市跌至每斤2元以下，荔枝運費比果子本身價格還高數(shù)倍……即便消費者對平價鮮果有旺盛需求，可若營銷服務(wù)體系不給力，中間環(huán)節(jié)流通出現(xiàn)梗阻，水果只能被困產(chǎn)地，消費者想買買不到，果農(nóng)想賣賣不出，“水果自由”終究是紙上談兵。

那什么是營銷服務(wù)體系呢？

營銷服務(wù)體系絕非簡單的“賣貨渠道”，而是以市場需求為導向，串聯(lián)生產(chǎn)、流通、銷售全鏈條的系統(tǒng)性機制——它既包含政府搭建的公共服務(wù)平臺，也涵蓋企業(yè)主導的市場化運營，更需科研、金融、物流等配套環(huán)節(jié)協(xié)同支撐，核心是幫助“散、小、弱”的生產(chǎn)端破解這個龐大、多元、多變的市場端難題。

廣東“12221”體系堪稱這一概念的經(jīng)典實踐：通過“1個核心目標（拓市場）、2類主體協(xié)同（政府+企業(yè)）、2套關(guān)鍵手段（大數(shù)據(jù)監(jiān)測+品牌化運營）、2類渠道拓展（線上+線下）、1項根本保障（產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同）”，構(gòu)建起農(nóng)產(chǎn)品從田間到貨架的閉環(huán)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。其精髓在于用系統(tǒng)化思維替代零散化營銷，比如通過產(chǎn)銷大數(shù)據(jù)預(yù)判荔枝上市峰值，提前組織采購商對接，用冷鏈物流網(wǎng)絡(luò)縮短流通時效，最終實現(xiàn)“豐產(chǎn)不賤賣”。

而廣西對營銷服務(wù)體系的探索，相較于廣東“12221”側(cè)重大宗農(nóng)產(chǎn)品的跨區(qū)域流通，更聚焦特色蔬果產(chǎn)業(yè)的全價值鏈提升：在“產(chǎn)”端用數(shù)字化思維做好分級，在“流通”端布局冷鏈、借邊境口岸打通國外渠道，在“銷”端結(jié)合民族文化、豐收節(jié)慶打造特色消費IP。這種體系化服務(wù)，本質(zhì)是將分散的生產(chǎn)要素轉(zhuǎn)化為市場競爭力，讓好菜好果不僅能走出大山，更能憑借標準化品質(zhì)和差異化品牌，在全國“菜籃子”“果盤子”里占據(jù)一席之地。

生產(chǎn)：數(shù)字化轉(zhuǎn)型 夯實根基

廣西作為全國秋冬蔬菜優(yōu)勢產(chǎn)區(qū)，年外調(diào)量超1000萬噸，如何將水果營銷中沉淀的“標準制定、冷鏈物流、品牌運營”經(jīng)驗，轉(zhuǎn)化為蔬菜從地頭到餐桌的全鏈條服務(wù)能力，成為打通“菜園子”到“菜籃子”梗阻的關(guān)鍵命題。

清晨的薄霧還未散盡，賀州市八步區(qū)的蔬菜基地已是一片繁忙景象。不過，與傳統(tǒng)菜園不同的是，這里的主角除了菜農(nóng)，還有在田間勻速移動的巡園機器人。它們用搭載的高清攝像頭和傳感器，仔細檢查著每一株菜心的生長狀況。這些實時數(shù)據(jù)，正通過5G網(wǎng)絡(luò)源源不斷地傳送到園區(qū)的數(shù)字中控室。

“以前種菜靠經(jīng)驗，現(xiàn)在靠數(shù)據(jù)?！闭诓僮魇謾CApp查看土壤墑情的種植戶陳明旺笑著說。在這個現(xiàn)代農(nóng)業(yè)園區(qū)，科技正在重塑傳統(tǒng)的蔬菜種植模式。物聯(lián)網(wǎng)傳感器24小時監(jiān)測著田間的溫濕度，AI系統(tǒng)精準預(yù)測最佳采收期。最讓他自豪的是，他種的菜心早上還在農(nóng)田里，傍晚就能擺上香港市民的餐桌。

這個轉(zhuǎn)變的背后，是八步區(qū)精心打造的數(shù)字化營銷服務(wù)體系。黃榮寧介紹，通過建設(shè)智慧農(nóng)業(yè)平臺，他們實現(xiàn)了從種植到銷售的全鏈條數(shù)字化管理。香港的采購商可以隨時在線查看蔬菜生長情況，提前下訂單；冷鏈物流車配備的溫控系統(tǒng)，確保蔬菜在運輸過程中始終保持最佳狀態(tài)；區(qū)塊鏈技術(shù)則為每包蔬菜生成獨一無二的“身份證”，消費者掃碼就能了解它的“前世今生”。

在園區(qū)的包裝車間，工人們正忙著將新鮮采摘的蔬菜裝箱。鋪門鎮(zhèn)東融供港蔬菜基地管理員陳昌鏗說：“這里種植了1200多畝的甜玉米，為了保證玉米的新鮮度，工人連夜采摘，再經(jīng)過全程冷鏈物流配送，4個小時左右就能抵達香港市場。”

近年來，賀州市八步區(qū)東融供港蔬菜產(chǎn)業(yè)核心示范區(qū)立足于粵港澳大灣區(qū)“菜籃子”的定位，以生產(chǎn)豆杯、毛節(jié)瓜、絲瓜、葉菜類等粵港澳熱銷的蔬菜為主，為粵港澳大灣區(qū)提供優(yōu)質(zhì)的蔬菜供應(yīng)，也為當?shù)剞r(nóng)民創(chuàng)造更多的經(jīng)濟收益和就業(yè)機會。

八步區(qū)農(nóng)業(yè)農(nóng)村局項目辦主任謝龍周表示，這個數(shù)字化農(nóng)業(yè)園區(qū)不僅帶動了當?shù)?000多戶農(nóng)民增收，還培育了一大批懂技術(shù)、會經(jīng)營的高素質(zhì)農(nóng)民?！拔覀冋诎选瞬侥Ｊ健茝V到更多地區(qū)，讓更多農(nóng)民享受到數(shù)字農(nóng)業(yè)帶來的紅利?！?/p>

“90后”陳小柳就是其中一位。

在一片蓮藕池旁，身穿粉色襯衣的陳小柳正在熟練操控著無人機進行噴灑作業(yè)，年紀輕輕的她已然獲得南寧市“最佳女飛手”的榮譽。

2010年，陳小柳跟著家人一起去廣東東莞從事蓮藕等蔬菜的批發(fā)工作，細心的她敏銳察覺到商機。2016年，陳小柳決定回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)，在老家賀州流轉(zhuǎn)了500畝土地，開始規(guī)?；N植蓮藕。后來，又逐步擴大種植品種，進一步拓展農(nóng)業(yè)經(jīng)營版圖，并成立了賀州市正利果蔬有限公司。

說起“最佳女飛手”的稱號，陳小柳靦腆一笑，隨即打開了話匣子。“最初我們在蓮塘施肥噴藥時遇到不少困難。蓮塘水及腰深，等荷葉長起來后比人還高，站在蓮塘邊根本看不清作業(yè)情況，很容易出現(xiàn)漏噴漏施。后來了解到植保無人機的應(yīng)用，我們就購置了一臺小型無人機來自主作業(yè)?！焙髞?，陳小柳參加了南寧市第一期植保（飛防）技能高素質(zhì)農(nóng)民培訓班，通過學習，最終能熟練操控全自動植保無人機。

陳小柳的底氣既來自“新農(nóng)人”敢于拼搏的勇氣，也離不開家鄉(xiāng)的支持。鋪門鎮(zhèn)作為全國農(nóng)業(yè)強鎮(zhèn)之一，根據(jù)鄉(xiāng)村振興人才發(fā)展需求，實施“人才強鎮(zhèn)”戰(zhàn)略，積極提供政策扶持，大力號召農(nóng)技人才、群眾加入蔬菜種植隊伍。

這片孕育著粵港澳大灣區(qū)“菜籃子”的沃土，既需要返鄉(xiāng)人才的創(chuàng)新動能，更離不開生產(chǎn)鏈條的提質(zhì)升級。

走進賀州美源農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司蔬菜大棚，撲面而來的是辣椒馥郁迷人的香氣。對于以綠色食品標準種植辣椒的負責人包國倫來說，用工是他曾經(jīng)不得不面對的難題。在每年的用工高峰期，他都會從山東壽光引進有豐富經(jīng)驗的農(nóng)民來幫忙，支付每人每天500~600元的勞務(wù)費。“我們本地的用工雖然便宜，但專業(yè)性和熟練度普遍不夠。而我們對用工的要求很高，必須專業(yè)、高效?！睘榱藦母旧辖鉀Q用工難題，包國倫的美源農(nóng)業(yè)開辟了農(nóng)民技術(shù)培訓，帶動當?shù)剞r(nóng)戶、合作社、村集體創(chuàng)業(yè)發(fā)展，目前已有9戶農(nóng)戶和3個合作社租賃200畝大棚生產(chǎn)經(jīng)營，每畝可實現(xiàn)2.5萬元以上的純利潤。

賀州的蔬菜產(chǎn)業(yè)堅持以“人工智能+蔬菜產(chǎn)業(yè)”和蔬菜產(chǎn)業(yè)全鏈條數(shù)字化的思路，促進智慧生產(chǎn)、信息服務(wù)、市場營銷、產(chǎn)業(yè)增效、應(yīng)急預(yù)警“五項能力”提升，實現(xiàn)廣西蔬菜產(chǎn)得好、賣得好、效益好的“三好”目標。

流通：“硬”冷庫+“軟”隊伍

螺螄粉店里軟糯清甜的木薯糖水，廣西傳統(tǒng)菜品芋頭扣肉里波紋狀的芋頭片……獨一份的粉糯口感讓芋頭成為廣西的一大特色產(chǎn)業(yè)。

七月的廣西，蟬鳴裹著盛夏的水汽貼在皮膚上，廣西賀州東禾農(nóng)業(yè)科技有限公司的加工車間外，剛運來的新鮮芋頭堆放在暫存區(qū)，工廠里一派熱火朝天的景象。

工人們在生產(chǎn)線上忙碌著：一邊給芋頭清洗、去皮，另一邊將蒸熟的芋頭塊攪打成細膩的芋泥。戴著手套的工人們快速塑形，有的搓成芋圓，有的壓成芋泥餅，整個流程井然有序。

與車間的濕熱形成強烈反差的，是另一邊轟鳴的冷藏設(shè)備。拉開厚重的金屬門，零下18攝氏度的寒氣撲面而來，瞬間驅(qū)散鼻尖的濕熱感。庫房里，冷凍的芋圓、芋泥塊、香芋波紋片被分裝在周轉(zhuǎn)箱里，碼放成整齊的“冰山”。

“我們廣西雨熱同期、光溫協(xié)同，長出來的木薯淀粉含量高，肉質(zhì)幾乎無纖維感，所以煮出來的木薯糖水口感軟糯，但極其瓷實?！必撠熑岁惣一罱榻B。

一直以來，公司致力于探索賀州香芋、薯類等農(nóng)產(chǎn)品的種植、研發(fā)、生產(chǎn)、保鮮儲存以及銷售，現(xiàn)如今已成為一家全產(chǎn)業(yè)鏈現(xiàn)代服務(wù)企業(yè)。年產(chǎn)值4000多萬元，是多家知名餐飲企業(yè)、奶茶甜品冷飲連鎖企業(yè)的固定優(yōu)質(zhì)原料供應(yīng)商。

“我們在北京新發(fā)地等一些大型批發(fā)市場都有檔口，打著‘賀州香芋’的品牌，放上我的電話，有合作需求的客戶就會自己找上門來。”陳家活說，自己有13年開飯店的經(jīng)驗，對于市場上的需求變化已然摸得很清楚了。

“現(xiàn)在很多奶茶店用的都是加工后速凍的芋泥，一大袋像冰磚一樣，需要加熱才能化開?，F(xiàn)在我們在研究能不能做成粉狀，一加水就化開，工藝不一樣，但應(yīng)該會方便很多?！标惣一罡嬖V記者。

如今，奶茶店里的芋圓，蛋糕店里的芋泥，茶飲店里持續(xù)旺盛的消費需求讓加工成為東禾農(nóng)業(yè)延長香芋產(chǎn)業(yè)鏈的主要發(fā)力點。由于公司有設(shè)備、有技術(shù)、有市場，東禾農(nóng)業(yè)順勢把業(yè)務(wù)品種范圍擴大到南瓜、芒果，甚至龍眼干的加工生產(chǎn)。

東禾公司冷庫的門上，標有“廣西2024年國家農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地冷藏保鮮設(shè)施建設(shè)項目”的銘牌清楚寫著冷庫信息?！拔覀儽緛碛袃蓚€速凍庫、一個保鮮庫，現(xiàn)在量多了，保鮮庫也改成了低溫庫。”

產(chǎn)地冷庫的支持給了很多像東禾農(nóng)業(yè)這樣的生產(chǎn)主體“開疆擴土”的底氣。在農(nóng)業(yè)農(nóng)村部的大力支持下，2020—2022年廣西共獲得中央資金9.05億元，累計扶持72個縣（市、區(qū)）實施農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地冷藏保鮮設(shè)施建設(shè)項目，到項目結(jié)束已累計建成4761個設(shè)施，新增庫容約260萬平方米，新增儲藏能力約52萬噸。項目建設(shè)有效推進了全區(qū)農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)提升，實現(xiàn)錯峰銷售、助農(nóng)增收，有力推動了廣西農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈現(xiàn)代化發(fā)展。

流通端的暢通有冷庫晝夜轟鳴的硬支撐，同時也離不開經(jīng)紀人社群里的軟脈絡(luò)。

“市場流通要做到精準化，定向銷售，總的來說就是要開拓好廣西農(nóng)產(chǎn)品區(qū)內(nèi)、區(qū)外兩個市場，建立蔬菜產(chǎn)地經(jīng)紀人、全國蔬菜采購商、網(wǎng)絡(luò)直播帶貨達人三支隊伍。”廣西農(nóng)業(yè)農(nóng)村廳市場與信息化處副處長李勝福介紹。

據(jù)了解，當前廣西已建成覆蓋全自治區(qū)的農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人數(shù)據(jù)庫，目前入庫經(jīng)紀人總數(shù)達2320人，其中生鮮水果類經(jīng)紀人1648人，占總數(shù)的71%。各主產(chǎn)區(qū)不斷挖掘農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人在溝通產(chǎn)銷、傳遞信息、帶動農(nóng)戶進入市場的“信息橋梁”作用。建立本轄區(qū)農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)紀人數(shù)據(jù)庫，通過引導農(nóng)民改變被動等待收購的思想，主動對接市場、引進專業(yè)人才、開展專題培訓（含市場分析、品質(zhì)把控等）提升流通效率。

為激勵經(jīng)紀人發(fā)揮更大作用，廣西還建立了績效評價和獎勵機制，對促成大宗交易的經(jīng)紀人給予相應(yīng)獎勵。通過發(fā)揮經(jīng)紀人“信息橋梁”功能，有效連接小農(nóng)戶與大市場，確保荔枝等時令水果在成熟后7天內(nèi)的銷售率達到90%以上。玉林市已組建經(jīng)紀人隊伍62支，其中北流市50人團隊在荔枝上市前已促成交易3.2萬噸。

銷售：擴渠道 打品牌

銷售端是水果營銷服務(wù)體系連接消費市場的“神經(jīng)末梢”，更是決定萬千鮮果價值落地的核心樞紐。對于年產(chǎn)超3000萬噸水果的廣西而言，能否織密多元銷售網(wǎng)絡(luò)、實現(xiàn)產(chǎn)銷高效耦合，直接關(guān)系到“枝頭果”能否新鮮送達“舌尖”，更左右著果農(nóng)的收益賬本與大眾的“水果自由”清單。

在廣西桂潔農(nóng)業(yè)開發(fā)有限公司的4000多畝沃柑種植基地里，一眼望去都是成片繁茂的沃柑樹。走進250多平方米的冷庫，記者看到整齊堆放的沃柑包裝箱上，“甜彎彎”的品牌標識格外醒目，這些產(chǎn)品即將銷往國內(nèi)外市場。

“起初與我們對接的出口商建議使用他們的品牌，但經(jīng)過深思熟慮，我們覺得這不是長久之計?！惫靖笨偨?jīng)理李旭告訴記者，“我們寧愿市場開拓慢一點點，也要堅持自主品牌戰(zhàn)略，并且將品牌推向一個一個的目標市場。”當國內(nèi)市場出現(xiàn)消費動力疲軟的問題時，拓展國際市場就顯得尤為重要?！拔覀兤綍r會去海外參加展會，同時在自治區(qū)海關(guān)的引導支持下，把品牌推到國際市場?！?/p>

在國際市場的開拓進程中，品牌是叩開市場大門的關(guān)鍵鑰匙，而品牌影響力的提升，又能反哺國際市場的拓展，把“桂字號”品牌的故事講給更多人聽。

今年夏天，“東方愛情果”荔枝成了家家果盤子里的“寵兒”。靈山荔枝作為廣西的一大名片，今年更是借節(jié)慶展會活動把荔枝的故事講活了。

前不久，在靈山縣舉辦的2025廣西靈山荔枝文化旅游節(jié)上，游客們品嘗的是荔枝鮮果、荔枝酒、荔枝蜜，玩的是摘荔枝、擔荔枝、荔枝打包等趣味活動。當?shù)赝ㄟ^農(nóng)文旅深度融合，展現(xiàn)出了嶺南荔枝文化的獨特魅力。

廣西不僅大宗水果遍布，特色小眾品種的水果也開始悄然發(fā)力。在南寧市隆安縣丁當鎮(zhèn)，捷佳潤自主運營的藍莓種植基地里的藍莓長勢正旺。墨綠油亮的枝葉間，圓潤飽滿的藍莓果緊湊在一起，每一顆藍莓都裹著薄薄的白霜。

“其實很多人不知道，藍莓上面這層白霜是它的果粉，果粉越多，說明外界干預(yù)越少。從國外漂洋過海到國內(nèi)，很多藍莓的果粉都掉得差不多了。我們工人在采摘的時候都會戴手套，為的就是最大程度保存藍莓果上的果粉?！苯菁褲檾?shù)字果園總經(jīng)理張興杰說。

“大家都說廣西‘水果自由’是因為價格便宜，我們覺得其實可以把當?shù)厮膬r值進行提升。”張興杰告訴記者，藍莓的項目整體規(guī)劃用地200畝，但總投入資金超5000萬元，包括基礎(chǔ)設(shè)施、附屬建筑、棚體及配套設(shè)備、運營物資以及組建運營團隊。在無土栽培的環(huán)境中，不僅能精準調(diào)控藍莓的生長環(huán)境，還能有效減少病蟲害，在有限的空間內(nèi)，最大程度提高品質(zhì)與產(chǎn)量。

高投入也等來了高回報?！澳壳拔覀円雅c山姆會員商店達成穩(wěn)定合作，產(chǎn)品銷路完全有保障。雖然陸續(xù)有其他供應(yīng)商尋求合作，但現(xiàn)有產(chǎn)能暫時無法滿足更多訂單需求?！睆埮d杰說。

同時，捷佳潤還自主研發(fā)了“土諦AI”小程序，能夠借助AI大數(shù)據(jù)分析種植經(jīng)驗，形成區(qū)域化、個性化種植方案，讓更多不懂農(nóng)業(yè)的“新農(nóng)人”種植藍莓成為可能。如今，小小藍莓已經(jīng)成為當?shù)卮迕竦摹爸赂还?，項目所在村全?00戶村民每戶每年穩(wěn)定增收約3000元，創(chuàng)造了200個固定農(nóng)戶的就業(yè)崗位。

夜幕降臨，在廣西隆安縣金穗火龍果基地，千萬盞暖黃補光燈次第亮起，照亮了成片墨綠的火龍果藤蔓，綴滿枝頭的火龍果在燈光下泛著誘人的紅光。曾經(jīng)，“水果自由”是廣西給予人們最直觀的印象，而如今，這片沃土正悄然蛻變，將這份饋贈雕琢成享譽四方的“桂”品名片。

從傳統(tǒng)種植到數(shù)字營銷，通過全產(chǎn)業(yè)鏈的深度整合，廣西的市場營銷服務(wù)體系建設(shè)工作正全面發(fā)力，讓廣西的特色農(nóng)產(chǎn)品得以跨越山海，高效抵達全國乃至海外市場，將“菜籃子”“果盤子”轉(zhuǎn)化為“錢袋子”，同時為全國消費者帶來優(yōu)質(zhì)、豐富、實惠的蔬菜、水果選擇。（高文 胡燕俊 孫瑩）