近日，魏縣的梨遭遇“賣難”，不僅大量庫存積壓，價格也從去年的10元3斤陡降至今年的10元五六斤。無獨有偶，永年的土豆、贊皇的晚霜桃、張家口的蔬菜等也出現(xiàn)不同程度的滯銷。

但與此同時，一些農產品卻銷售火熱供不應求：內丘的富崗蘋果按個賣，16個蘋果售價159元，禮盒裝甚至賣到399元；行唐有機西紅柿收購價是普通西紅柿的兩倍，一天就銷售兩萬斤……

農產品市場“一冷一熱”現(xiàn)象的背后，究竟折射出哪些問題？

大路貨價格偏低，品牌果蔬市場俏銷

10月31日晚，魏縣石辛寨村59歲的梨農趙張寶踏著夜色回到了家。每年這個時候，他都會跨省到濟南、西安等地賣梨。但相比往年，這次趙張寶租車運到濟南的400多箱梨，足足比去年多賣了10來天，收益也大不如從前，“去年10塊錢3斤，今年10塊錢五六斤?！?/p>

在趙張寶所在的魏縣當?shù)?，十幾個村子種植銷售鴨梨、雪梨、皇冠梨等，僅趙張寶便種了20畝。目前，除了極少種植面積小的梨農，幾乎每戶梨農都在周邊的冷庫里囤積著大量的梨——當?shù)刂苓叿植贾奈鍌€冷庫，每個冷庫里冷藏著七八萬箱梨。

與梨的大量積壓相對應，今年的梨價也讓梨戶們喪氣，“如果賣給收購商一斤才一塊多點兒，一斤兩三個梨，每個梨光成本就得三四毛?！奔幢闳绱耍衲陙硎绽娴纳虘粢脖韧晟倭撕芏?。

不僅僅是魏縣的梨，今年其他一些地方的農產品也出現(xiàn)了“賣難”。十一前后，霜凍臨近，張家口的彩椒、西芹、大蔥等大量蔬菜滯銷，而近些天，永年的土豆、贊皇的晚霜桃等也都出現(xiàn)了“賣難”問題。

與此同時，今年一些農戶們普遍種植的大宗水果蔬菜價格也偏低。

根據石家莊橋西蔬菜中心批發(fā)市場公布的行情分析，10月26日—11月1日，大宗水果中，冬桃、皇冠梨價格周環(huán)比分別下降11.06%、10.08%；10月19日—10月25日，本地白蘿卜、行唐長白菜大量上市，成本較低，拉動價格環(huán)比分別下降27.08%、8.26%。

“在菜市場兩塊錢買四五個白蘿卜，三塊錢買四五斤菜花，濕皮核桃前段時間一斤才一塊錢?！笔仪f市民王女士也感受到果菜價格的下跌。

不過，與這些農產品“賣難”，價格下跌形成鮮明對比的是，一些農產品市場表現(xiàn)卻是另一番情景。

11月1日，在行唐縣占軍種植專業(yè)合作社，一筐筐色澤鮮亮的西紅柿被緊鑼密鼓地裝車，發(fā)往天津、太原、石家莊市區(qū)等各大農貿市場。

今年很多暖棚的西紅柿感染病毒，產量下降。但該基地種植的西紅柿不僅沒有感染病毒，還因是有機西紅柿，賣上了好價兒，普通西紅柿收購價每斤0.8元，該基地有機西紅柿賣到1.5元。

“一般情況下，蘋果的銷售周期比較長，但去年5月份的時候，我們當年的蘋果就已經賣斷貨了。目前來看，今年的情況也比較樂觀。”富崗蘋果銷售負責人苑振英介紹。

如今，在淘寶富崗食品天貓旗艦店，雖然根據果品、大小、包裝的不同，富崗蘋果定價不同，但相比市場上兩元一斤的普通蘋果，富崗蘋果“身價不菲”，16個裝、重量4kg左右的富崗蘋果，標價159元/箱，16個裝、重量5.5kg左右的禮盒裝，標價399元/箱。

同樣的農產品，市場表現(xiàn)卻冰火兩重天，“一冷一熱”的背后折射出了什么？

既要種得好，更要賣得準

“掃描我們每個蘋果上的二維碼，這個果子的下樹時間、收購和包裝過程，甚至果樹的負責人信息都一目了然?！?1月4日15時，淘寶富崗蘋果旗艦店里，一場直播正在進行中。雖然比不上網紅直播間那么高的人氣，但對于剛剛試水“直播帶貨”的富崗蘋果來說，一個全新的銷售平臺正在從山野間直接搭向消費者的手機端。

富崗蘋果電商部負責人袁龍飛介紹，今年1月份，富崗蘋果首次嘗試直播帶貨，“在平臺上直播5分鐘實現(xiàn)了20萬元的銷售額?！?/p>

除了直播帶貨，富崗蘋果在銷售端積極嘗試多點開花：30多個連鎖加盟店遍布石家莊、天津等地；直接進入4個大型商超；在綜合賣場設置店中店；開展采摘等體驗式消費……在拓展傳統(tǒng)銷售渠道的同時，富崗蘋果還將觸角伸向電商領域，線上線下同時發(fā)力。

“目前農產品銷售市場，已經初步解決了生產端種什么怎么種、銷售端怎么賣的問題，但為什么還會存在銷售上的冷熱不均現(xiàn)象？”深耕農產品銷售領域多年的無界控股有限公司總裁杜凡認為，關鍵是生產端不僅要種得好，銷售端更要賣得準?！?/p>

“永年成堆成堆的土豆，找不到合適的銷路！呼吁大家共同參與消費助農，幫老鄉(xiāng)解決生計！”11月2日13時許，石家莊某果蔬店微信群發(fā)出這樣一條愛心扶貧信息。

“‘賣難’固然有農民不關注市場信息，跟風種植造成供過于求的原因，但要做好銷售，必須提前想到流通環(huán)節(jié)。”店主杜鵬站在銷售端分析農產品“賣難”問題，屢屢提及創(chuàng)新“銷售模式”的重要性。

如今，隨著互聯(lián)網的普及，一旦農產品積壓，很多農民便寄希望于“愛心幫賣”，但也有人表示，這樣的解決辦法只是一時之策，不能作為長久之計。

讓農產品“豐產”又“豐收”，創(chuàng)新的不僅僅是銷售端。

在消費升級的背景下，消費者對農產品品質從綠色、無公害向有機邁進，針對這種新變化，一些果蔬生產者也不斷改良技術，提高產品附加值。

“每年西紅柿的種子，我們都是從國家種子中心購買的，和其他農戶購買的種子沒啥區(qū)別，為什么我們賣得好？不僅是因為我們打通了銷售渠道，先進的種植技術也讓我們的西紅柿能有更好的口感。”行唐縣占軍種植專業(yè)合作社負責人張占軍自豪地說。

張占軍生產的有機西紅柿，采用純天然的有機肥料。此外，他還聘請了擁有30年種植經驗的技術員，每年去山東壽光等高科技蔬菜種植基地實地考察、學習技術，回來再改進種植技術。像今年秋季西紅柿普遍出現(xiàn)的病毒病害，技術員在種植之初便進行了預防。

從事農產品品牌運營多年的杜凡表示，解決農產品滯銷，一定要從重規(guī)模和數(shù)量的“吃飯農業(yè)”向重質量和效益的“品牌農業(yè)”邁進，這樣才能在同質化競爭中脫穎而出，提高產品的辨識度。

靠啥擺脫農產品“大小年”魔咒

記者聯(lián)系趙張寶時，雖然他剛回家沒兩天，但為了賣梨他又出發(fā)去了西安。趙張寶說，他們村種梨的傳統(tǒng)已有70多年，這么多年里，他和這片土地上的梨農們，基本都延續(xù)著單打獨斗、自找銷路的傳統(tǒng)。對于記者提到的品控、銷售渠道等問題，他似乎沒有太在意。

今年的梨雖然豐收，但滯銷又賣不上價，梨農們習慣稱之為“小年”。在種梨的20多年里，趙張寶已經習慣了梨價被市場的供需關系指揮著起起伏伏的“大小年”?！袄鏄鋸姆N到掛果得七八年，做買賣哪能賠了就不干了?！?/p>

“由于我國農業(yè)信息化水平不高，農民無法獲得精確的市場需求信息，同時，農民對于收集信息、處理信息的能力有限。每年在決定種植品種時，更多地受到當前價格的引導，形成了‘小生產——大市場’的供需矛盾?！焙颖苯涃Q大學新農村發(fā)展研究中心教授馬彥麗表示，這需要政府相關部門和農業(yè)協(xié)會等在技術指導和市場信息發(fā)布上發(fā)揮更大的作用。

針對這種情況，省農產品市場協(xié)會有關人士表示，今年要重點做好組織省內種養(yǎng)殖戶、種植基地、蔬菜集散批發(fā)市場與深圳海吉星、上海西郊農批市場等國內大型市場的對接，并建立河北省農產品市場全產業(yè)鏈大數(shù)據平臺，更好地為農戶提供科學、及時的產供信息。

杜凡觀察到，雖然“賣難”難免發(fā)生，但多是小農戶。像合作社等組織化程度相對高的，發(fā)生這種情況的相對較少。

在北國超市北國店，貨架上水果、蔬菜新鮮欲滴，并且通過盒裝、袋裝等進行了精細分裝。該超市業(yè)務科長白正光介紹，按照各連鎖店的客戶定位，農產品的品質也有層次之分，包裝的精細程度也隨之不同。

而終端市場的細分化、標準化趨勢，對生產環(huán)節(jié)形成了倒逼。

“進入超市的果蔬，必須要達到我們要的樣子。”白正光說，所謂要的樣子，要符合果品的大小、結疤程度、勻實程度、農藥殘留等諸多方面的標準。

“這些標準就要求果農要按照我們的要求對果品進行分揀、包裝，而這會大大提高生產環(huán)節(jié)的人力成本和裝備成本，以及生產中的技術成本，這些都是小農戶比較難以承受的。”白正光介紹，也正因此，多年實踐下來，一些組織化程度較高的中間商和農業(yè)合作社與超市形成了穩(wěn)定的采銷關系。

同時，應對這樣的大型采購，完善的交通道路、運輸設備、冷鏈物流體系（包括倉儲、運輸）、通信、商品檢驗等方面的基礎設施以及快捷的交通網絡、流暢的信息網絡等配套體系的建立也必不可少，對于這些不斷提高的“隱形門檻”，小農戶顯然難以應對。

此外，隨著農超對接、農企對接和垂直一體化采購平臺模式的普及推廣，合同式訂單頗受產銷雙方青睞。

不過，在記者采訪滯銷農戶時，他們普遍對這種合同式訂單抱有矛盾的心理，擔心提前找渠道，尤其是雙方訂下合同，會失去根據市場供需“水漲船高”的自由。甚至很多商家表示，之前曾與農戶簽訂合約，但幾乎都遭遇過大大小小的毀約行為，出于這個原因，很多大的商家更傾向于跟大的中間商或合作社合作。

對此，專家指出，農產品滯銷，既有傳統(tǒng)生產方式或產品本身的問題，又有傳統(tǒng)營銷模式的問題，而要徹底解決這些問題，則需要更為系統(tǒng)化、體系化的解決機制。 （記者 周聰聰 趙澤眾 袁偉華）

訪談

河北經貿大學新農村發(fā)展研究中心教授馬彥麗：

提高標準化生產組織化交易水平

記者：幾乎每年都會出現(xiàn)某種農產品“賣難”的情況。為什么這種情況在農產品領域出現(xiàn)頻率較多呢？

馬彥麗：農產品顯著區(qū)別于其他產品的特點，就是供給彈性和需求彈性都比較小。用口語來講，由于人們在日常生活中的農產品消費量基本是一定的，農產品價格下跌，消費者不會大量增加購買量；反過來，價格上漲的時候，減少的購買量也比較少。表現(xiàn)在日常生活中，我們觀察到，如果某種農產品跟風種植或者集中上市，供大于求，就會價格大跌，出現(xiàn)“賣難”；一旦出現(xiàn)供小于求，則又會出現(xiàn)價格大漲。

記者：但農產品所面對的供需關系變化，又是一個龐雜的信息系統(tǒng)，我們如何預判市場形勢的變化呢？

馬彥麗：農產品的供需變化在一定程度上是能夠預判的，只是目前我們在這方面做得還不夠好。這個預判建立在供求信息的搜集、整理的基礎上，需要多渠道發(fā)布信息，引導農民適應市場的變化。但是，這個工作個人沒能力做，需要政府相關部門、行業(yè)組織、研究機構這樣的專業(yè)部門去做。

比如，國際上許多發(fā)達國家，為農民服務的是各式各樣的行業(yè)協(xié)會、合作組織協(xié)會，他們通過收取會員會費來支撐協(xié)會運作，它的主要作用就是進行信息搜集和學員培訓，進而服務會員。

記者：我們建立完善起這樣的專業(yè)組織，配置好相關人才的話，還需要做哪些工作？

馬彥麗：政府可以設立一些專門的機構來提供這些服務，更多的還應該依賴行業(yè)組織、智庫等來提供服務。其實這些組織我們不是沒有，數(shù)量上還很多，但是發(fā)揮的作用不夠。在很大程度上與這些組織獨立性差，為農戶服務力度不夠有關。政府應該為這些行業(yè)組織和智庫提供一些支持或引導政策，通過改革增強其服務能力。當然，由于這些服務的正外部性明顯，政府也可以直接提供以下服務，比如供需信息的搜集和發(fā)布、新農業(yè)技術的推廣、農民的技術培訓和運營指導等。

比如在美國，一般讀農科的學生都能享受比較低的學費。每個州立大學都設有專門的農業(yè)技術推廣機構，專門對接科研院所和農民的技術需求，使科研成果能直接推廣下去。

記者：除了加強信息服務和人才培養(yǎng)，我們還可以做哪些工作呢？

馬彥麗：完善避險工具很重要。目前，在大宗農產品方面，我們的期貨市場發(fā)育還不夠健全，促進期貨市場的健康發(fā)展，發(fā)揮其為農民提供大宗農產品的避險功能，這是非常重要的內容。

記者：我們采訪發(fā)現(xiàn)，農業(yè)合作社等組織化程度高的機構，在農產品產銷對接中有很多優(yōu)勢，這是否代表著一種趨勢呢？

馬彥麗：是的。即使在整體市場都不景氣的時候，農民提高組織化程度，加強農產品品牌建設，也能夠使自身抗風險的能力提升一些。比如，某些農產品生產者適應消費趨勢，推出有機、無公害等農產品，并有品牌加持，就有可能會使其在競爭中獲得相對優(yōu)勢。不過這不能扭轉漲跌大勢。

記者：各界對農超對接、農企對接、農校對接等抱有很高期望，這類流通模式能顯著減少流通環(huán)節(jié)，讓利于農戶和消費者，您怎么看？

馬彥麗：相比傳統(tǒng)的“經紀人+產地批發(fā)+銷地批發(fā)+菜市場（超市）”的模式，農超對接、農企對接和垂直一體化采購平臺模式的普及推廣，確實有利于減少流通環(huán)節(jié)。但是這種流通模式也有缺陷。首先，其對接的只能是大農場或者組織化程度較高的農業(yè)合作社等，要求農戶一定要提高組織化程度；其次，這種垂直的縱向聯(lián)系加強，意味著農業(yè)經營者與超市等主體之間的交易頻次增加，單次交易量變小，交易的成本可能會上升。而批發(fā)市場大量交易和發(fā)現(xiàn)價格的功能則相對被忽視了，對這個發(fā)展傾向的判斷是不全面的、不客觀的。

記者：對于眾多分散的農戶來說，他們要避免遭遇“賣難”問題，還需要做些什么？

馬彥麗：對于這部分農民而言，當務之急就是提高標準化生產、組織化交易。

在日本，有大量的公益性批發(fā)市場，這種市場的規(guī)模類似我們的大型蔬菜批發(fā)市場，以拍賣的方式交易。農民們早上將一筐筐的菜放在市場上，這些菜在采摘過程中已經進行了非常精準的分類，一筐里的豆角多長多粗都是一個標準，并評好了等級。農民登記完產品信息就可以回家，下午市場會將采購商集中起來對所有商品進行統(tǒng)一拍賣。短短時間內貨物兩清，既提高了交易效率，又發(fā)揮了價格發(fā)現(xiàn)的功能，用來指導農戶未來的生產。這種模式的好處是，不僅給普通分散的農戶提供了成本比較低的商品交易途徑，而且通過拍賣形成的市場價格非?？陀^，對資源配置起到風向標的作用。

但這種模式的前提是農民必須進行標準化生產和分裝，而且有比較好的契約精神，能夠按照要求的統(tǒng)一標準來生產。 （周聰聰 趙澤眾 袁偉華）