近日，山姆會(huì)員商店官方發(fā)布的一條有關(guān)“為什么山姆不賣活海鮮”的微博引發(fā)了“活凍之爭(zhēng)”。作為本土生鮮零售的頭部玩家盒馬鮮生隔空應(yīng)答：“賣活海鮮真的不容易，但既然好吃，總得有人要努力?！币源藖砘貞?yīng)山姆。山姆會(huì)員商店對(duì)海鮮的銷售策略與許多商場(chǎng)尤其是新零售企業(yè)不同，堅(jiān)持不做“活鮮”，冷凍海鮮比例高達(dá)70%。面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)的國內(nèi)零售市場(chǎng)，在前有新零售不斷沖擊、后有Costco等強(qiáng)敵入局的情況下，山姆還堅(jiān)持不做“活鮮”的勇氣從何而來？這家會(huì)員制大賣場(chǎng)真的能以靜制動(dòng)嗎？

為什么不做“活鮮”

對(duì)于“活凍之爭(zhēng)”，盒馬鮮生創(chuàng)始人、CEO侯毅在社交媒體上表示：“因?yàn)橹袊M(fèi)者喜歡活的海鮮，再難盒馬也要實(shí)現(xiàn)它，老美只能夠混淆視聽了?！痹谙M(fèi)升級(jí)的大背景下，消費(fèi)者對(duì)于商品的品質(zhì)要求越來越高，生鮮商品的鮮活度自然成為消費(fèi)者最為關(guān)注的重點(diǎn)。然而山姆在此卻反其道而行之。

對(duì)此，山姆方面表示：“安全”和“真正富含營養(yǎng)”是會(huì)員對(duì)海鮮的根本訴求。大眾普遍將活海鮮與高品質(zhì)畫上等號(hào)，但實(shí)際上，海鮮在運(yùn)輸和暫養(yǎng)過程中極易出現(xiàn)死亡病變、二次污染等隱患，很難保證營養(yǎng)價(jià)值。因此，山姆選擇了先進(jìn)發(fā)達(dá)國家中更為普及的“冷凍海鮮”，即深海捕撈后快速加工并冷凍，確保商品不含抗生素、激素和持水劑。

據(jù)了解，為保持海鮮食材的新鮮程度，根據(jù)不同品類的海鮮，主要有活鮮、冰鮮、凍鮮等處理方式。其中凍鮮，是指急凍后在-18℃以下儲(chǔ)存的海鮮。這種方式令海鮮達(dá)到完全凍結(jié)，使水分固化、阻止因流動(dòng)性所造成的質(zhì)量變動(dòng)，確保營養(yǎng)與質(zhì)量。而凍鮮又根據(jù)不同肉質(zhì)及特點(diǎn)分為生凍和熟凍。山姆會(huì)員店則采取的是凍鮮的方式，將海鮮送到消費(fèi)者手中。

還能安然穩(wěn)坐？

山姆方面相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，山姆致力于向中高端收入家庭提供高品質(zhì)差異化商品、獨(dú)特的購物體驗(yàn)和獨(dú)家會(huì)員權(quán)益。自1996年第一家山姆落地，經(jīng)過20多年的發(fā)展，目前擁有26家門店及超過260萬名會(huì)員。

但前有老對(duì)手家樂福中國賣身蘇寧，后有老朋友Costco上海開店大受歡迎，加上虎視眈眈的各種新零售物種，沃爾瑪旗下的山姆店真的還能保持自己原有的優(yōu)雅身段，安然穩(wěn)坐嗎？

從門店數(shù)量及覆蓋客群看，山姆和快速擴(kuò)張的新零售企業(yè)相比并不占優(yōu)。以盒馬鮮生為例，截至2019年8月31日，盒馬已經(jīng)在全國22個(gè)城市開出171家門店，同時(shí)，已經(jīng)建成33個(gè)多溫層倉庫、11個(gè)加工中心、4個(gè)海鮮水產(chǎn)暫養(yǎng)中心及1個(gè)覆蓋全國的低成本生鮮冷鏈物流配送網(wǎng)絡(luò)。

但這種對(duì)比可能對(duì)山姆并不公平。與小體量的盒馬相比，山姆似乎并不在門店數(shù)量上急于擴(kuò)張。但即便如此，山姆最近還是宣布了繼續(xù)開店計(jì)劃：預(yù)計(jì)到2022年底，山姆在中國將有40-45家開業(yè)及在建門店。北京范圍內(nèi)，除了已開工的大興山姆外，后續(xù)計(jì)劃在朝陽、海淀、通州、昌平等區(qū)域選址4家山姆會(huì)員店，實(shí)現(xiàn)總共北京開設(shè)8家山姆的布局。

有分析認(rèn)為，盡管山姆通過付費(fèi)制會(huì)員能夠很好地鎖定消費(fèi)者，但是山姆主打的中高端商品，現(xiàn)在很多零售商也可以做到，這使得山姆的優(yōu)勢(shì)被稀釋。尤其是高頻的生鮮商品，消費(fèi)者在其他平臺(tái)的購買如果形成習(xí)慣，對(duì)山姆來說也會(huì)造成一定的會(huì)員流失。

線上潛力待挖掘

中國電子商務(wù)協(xié)會(huì)高級(jí)專家、多米熊科技聯(lián)合創(chuàng)始人莊帥認(rèn)表示，山姆會(huì)員店無論是在國內(nèi)還是在國外的客群定位都是比較準(zhǔn)確的，針對(duì)的都是有車一族、成員較多的大型家庭及一些小店主客群。與其他商超相比，盡管山姆覆蓋客群小，但是會(huì)員在山姆消費(fèi)的頻次和方式卻彌補(bǔ)了這個(gè)短板。此外，從零售領(lǐng)域的細(xì)分市場(chǎng)來看，山姆所在的主打付費(fèi)會(huì)員制的大賣場(chǎng)中，面對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)并不是特別大。

在消費(fèi)升級(jí)和消費(fèi)群體更替的背景下，國內(nèi)市場(chǎng)日趨成熟，消費(fèi)者對(duì)付費(fèi)會(huì)員的接受程度越來越高，付費(fèi)會(huì)員制零售進(jìn)入成長(zhǎng)期。但是，堅(jiān)持付費(fèi)會(huì)員制零售很不容易，不僅要與會(huì)員建立密切的聯(lián)系，了解會(huì)員的需求是什么，更重要的是要能夠預(yù)計(jì)到未來他們可能需要什么樣的商品和服務(wù)。

對(duì)于山姆未來的發(fā)展方向，莊帥認(rèn)為，隨著消費(fèi)者的變遷和消費(fèi)群體行為習(xí)慣發(fā)生變化，山姆只有不斷優(yōu)化商品和服務(wù)，在為原有會(huì)員提供更好服務(wù)的同時(shí)，針對(duì)一些小型家庭的客群來進(jìn)行商品設(shè)計(jì)，以此來觸達(dá)更多潛在目標(biāo)客群。同時(shí)，在分銷體系上進(jìn)一步拓展，能夠有更大的提升空間。此外，在當(dāng)今的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，線上線下融合將是未來零售業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，盡管山姆自身或是此前與京東都補(bǔ)充了線上合作渠道，但是，山姆應(yīng)該在線上拓展方面進(jìn)行更加深入的思考。

值得注意的是，與家樂福、麥德龍等外資企業(yè)相比，作為山姆會(huì)員店的上峰集團(tuán)沃爾瑪似乎更加理解“入鄉(xiāng)隨俗”的概念。資料顯示，在2016年，沃爾瑪先后入股京東和達(dá)達(dá)-京東到家。隨后，山姆于2017年底推出“極速達(dá)服務(wù)”。有選擇地在會(huì)員及潛在會(huì)員居住區(qū)開設(shè)了云倉，借助達(dá)達(dá)-京東到家物流及京東電商平臺(tái)來開展線上業(yè)務(wù)。（閆巖?趙馳）