中國食品安全網(wǎng)訊（記者牛安春 劉延正）“得小鎮(zhèn)青年者得天下”。當(dāng)一二線城市消費降級的時候，四五線城市下沉市場卻呈現(xiàn)蓬勃活力。數(shù)據(jù)顯示，中國下沉市場有超過17萬億的市場容量，預(yù)計到2030年，下沉市場容量會達到9.7萬億美元規(guī)模。

角逐下沉市場，新茶飲力拔頭籌。新茶飲市場研究報告顯示，整個新茶飲行業(yè)四五線城市外賣訂單的增速遠高于一二線城市，其體量是一二線市場的2-3倍。

在過去十年里，甜啦啦瞄準下沉市場寶媽和學(xué)生群體，做到該賽道國內(nèi)第一，目前全國共有7800多家門店，海外13家門店，正向萬店規(guī)模沖刺，預(yù)計2024年營收將達35億元，2025年達到50億元。

在FBIF2024營銷創(chuàng)新論壇上，甜啦啦品牌總監(jiān)馬駿分享了下沉市場經(jīng)驗。

低價產(chǎn)品也要好喝、好玩、好看

在2015年創(chuàng)立甜啦啦之前，王偉主要經(jīng)營麻辣燙和燒烤店。這位河南小鎮(zhèn)青年，學(xué)歷雖低，但韌性很強且憧憬很高。他做麻辣燙、燒烤確有妙招，開一家店火一家店。直到有一天，他發(fā)現(xiàn)自家麻辣燙對面的一家奶茶店生意特別好，因此萌生開奶茶店的想法。他曾說：“別人能開起來連鎖品牌，我也能，我甚至能比別人做得更好?！?/p>

甜啦啦創(chuàng)始人王偉

王偉的目標很清晰，就是要開出讓人受歡迎的奶茶店。受誰歡迎？這是品牌定位至關(guān)重要的一環(huán)，即消費者畫像。王偉認為，要讓每個人都能消費得起，所以要面向大眾消費人群。但與此同時，他認為下沉市場的人群也有社交需求，也能夠圍繞他們的圈層溝通話題，這是他想要做的時尚。最后，甜啦啦被定義為國民時尚茶飲品牌，價格帶定在6元上下。

這樣的品牌定位，讓甜啦啦一下切中下沉市場脈搏，2015年，王偉就開出了8家門店，這時他決定開放加盟。之后的拓展之路勢如破竹，2018年，甜啦啦門店突破1000家；2021年，門店突破4500家；2022年，門店突破6000家；2023年，門店接近7000家，開始布局海外市場，同年10月在印尼開出6家門店。截至目前，甜啦啦全國門店接近8000家。

甜啦啦快速發(fā)展的底層基座就是死磕產(chǎn)品質(zhì)價比，且每個階段都有爆款產(chǎn)品。

第一階段，甜啦啦基于5-6元低價格帶研發(fā)出兩款好喝、低價、高顏值的產(chǎn)品，一款只是芒果，一款晶風(fēng)玉露，直到現(xiàn)在這兩款產(chǎn)品依然是各大門店賣得很好的TOP級產(chǎn)品。

第二階段，甜啦啦注重產(chǎn)品的趣味性、好玩性，基于10元價格帶，研發(fā)出兩類產(chǎn)品。一類是桶系列產(chǎn)品，這是甜啦啦的首創(chuàng)，包括一桶水果茶和一桶全家福，目前這兩款產(chǎn)品也一直是甜啦啦的TOP級。“一桶水果茶”2022年全年銷量累計達到1.1億杯。第二類產(chǎn)品是搖搖杯，包括芒果和葡萄，這兩款搖搖杯產(chǎn)品滿足了消費者的可玩性，只要搖一搖就能夠?qū)⒈苛芎退麚u出新的口味來。

清風(fēng)茉白鮮奶茶銷量戰(zhàn)報

第三階段，從2023年10月份開始，甜啦啦上新了第一款鮮奶茶產(chǎn)品清風(fēng)茉白，現(xiàn)在是整個門店端賣到TOP5的產(chǎn)品。截至2024年3月，8元一杯的清風(fēng)茉白鮮奶茶累計銷量突破2000萬杯；2023年12月份，針對春節(jié)假期，甜啦啦上線了一款鮮奶茶產(chǎn)品龍麟香，賣到TOP3。2024年，甜啦啦推出三款高質(zhì)價鮮果類產(chǎn)品，包括超牛牛油果，超紅車厘子，超仙黑桑葚。其中，選用墨西哥進口牛油果、定價12元/杯的超牛牛油果上新10天，銷量突破500萬杯，成為甜啦啦又一爆款產(chǎn)品。

甜啦啦品牌總監(jiān)現(xiàn)場分享

“在產(chǎn)業(yè)周期里面，消費者對于產(chǎn)品品質(zhì)會作同類對比，比如說清風(fēng)茉白這個產(chǎn)品，行業(yè)里面很多品牌都出過茉莉花香的產(chǎn)品，但是消費者對比以后發(fā)現(xiàn)，甜啦啦這款產(chǎn)品很好喝，顏值也很高，同時價格又滿足了日常的消費需求，復(fù)購就會非常高，很多消費者一周至少要喝三杯?！瘪R駿表示，“對于甜啦啦來說，支撐它一直走下來的是好喝、好時、好玩、好看、好價的高品質(zhì)產(chǎn)品，而這條路會一直堅持下去?！?/p>

深耕供應(yīng)鏈把質(zhì)價比做到極致

甜啦啦為什么能持續(xù)做到低價？對于這個問題，甜啦啦聯(lián)合創(chuàng)始人許周曾在接受媒體采訪時直言不諱：奶茶成本其實沒多少錢?！拔覀冇X得它本來就應(yīng)該是這個價格。比如一杯輕乳茶，它的成分就是牛奶和茶葉，一杯檸檬水里面就是檸檬、冰塊和純凈水，這些材料需要多少錢？買過的人都知道，再加個杯子，確實沒多少錢。但是從商業(yè)角度來說，公司需要賺錢?！?/p>

具體怎么賺錢，不同的市場有不同的選擇。

“今年是甜啦啦做下沉市場的第十年，我們已經(jīng)有了完整的生存經(jīng)驗，知道下沉市場的消費群體需要什么，也知道怎么在下沉市場做到極致質(zhì)價比。這是需要每個部門，包括供應(yīng)鏈和研發(fā)體系長期摸索和打造的?！痹S周談到。

許周舉了一個例子，跟上游材料供應(yīng)商合作，同樣是做5000元的單子，賣5元的甜啦啦需要1000個杯子，而賣20元的其他品牌，只需要用250個杯子。從這個角度來說，供應(yīng)商可能會更愿意跟甜啦啦合作。

甜啦啦供應(yīng)鏈

規(guī)模效應(yīng)給品牌帶來的價值立竿見影，但是支撐規(guī)?；l(fā)展的背后是供應(yīng)鏈體系建設(shè)。當(dāng)2018年門店突破1000家時，甜啦啦開始打造供應(yīng)鏈分倉體系，滿足全國各個市場分倉的布局，以及快速的倉儲流轉(zhuǎn)。2023年下半年開始，甜啦啦開始布局數(shù)字化智能化供應(yīng)鏈體系，以快速響應(yīng)全國各區(qū)域加盟商需求。

近三年，甜啦啦有了自己的合作果園以及茶基地，進一步滿足降本增效，以及更好地賦能加盟商，讓加盟商盡可能在保證售賣低價格帶產(chǎn)品時，有更多的利潤空間。

賦能加盟商共同發(fā)展

甜啦啦近8000家門店中，只有極少部分是直營店，絕大部分是加盟店。加盟模式也是近年來新茶飲行業(yè)普遍采取的商業(yè)模式。據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會發(fā)布的《2023新茶飲研究報告》，全國新式茶飲的門店總數(shù)已超過50萬家。加盟商成為各茶飲品牌爭相搶奪的資源。

對于加盟商，甜啦啦做出一個轉(zhuǎn)型，即從管理型轉(zhuǎn)為服務(wù)型，并建立了三個機制：第一是設(shè)立加盟商委員會，第二是成立甜啦啦商學(xué)院，第三是快速反應(yīng)舉措。

據(jù)馬駿介紹，目前甜啦啦共設(shè)立了10個加盟商區(qū)域代表團，分屬于皖北、皖南、東北、河北、山西、華北、華東等不同區(qū)域，加盟商委員會最大的作用就是及時有效地溝通，解決門店運營中存在的問題，以及給店員店長提供學(xué)習(xí)、培訓(xùn)服務(wù)。

而甜啦啦商學(xué)院主要是經(jīng)營管理層面的賦能。當(dāng)加盟商開了三家店、十家店的時候，他們?nèi)绾文軌蜃龊媒?jīng)營管理？商學(xué)院會授予加盟商門店經(jīng)營知識和商學(xué)管理知識。此外，甜啦啦還設(shè)立了董事長熱線，以及反腐熱線等，通過這些方式快速響應(yīng)公司的管理問題，落地解決方案。

甜啦啦商學(xué)院加盟商培訓(xùn)

經(jīng)過十年歷練，甜啦啦對于加盟商的選擇，也有自己獨特的考量標準。許周談到，第一就是要年輕化，年齡不能超過45歲，這樣在運營門店時會更懂消費者；第二是資金不能低于35萬元；第三是必須來總部學(xué)習(xí)，而且能夠保證在店經(jīng)營。對于未來的城市擴張，許周表示也會找具有資金和商鋪雙重資源優(yōu)勢的超級加盟商合作。

讓每一個人都能喝得起、喝得到甜啦啦，這是甜啦啦的甜蜜愿景。