“江蘇最有名的水產(chǎn)之一大閘蟹，也是‘散裝’的?！庇浾咴诙兑舸箝l蟹直播間里，看到有網(wǎng)友如此調(diào)侃。江蘇本就是魚(yú)米之鄉(xiāng)，幾乎每個(gè)地方都有湖區(qū)和螃蟹養(yǎng)殖，陽(yáng)澄湖、固城湖、溱湖、駱馬湖、洪澤湖……

但受高溫影響，今年大閘蟹成熟季推后，錯(cuò)過(guò)了中秋及國(guó)慶的黃金賞味期，這給蟹農(nóng)和蟹商帶來(lái)了巨大挑戰(zhàn)。眼下正值“雙11”，母蟹黃滿腸肥，公蟹頂膏流油，口味巔峰期的大閘蟹終于迎來(lái)一年中的高光時(shí)刻。

抖音電商最新數(shù)據(jù)顯示，截至11月4日，“雙11”期間抖音電商大閘蟹銷售同比增長(zhǎng)56%。特色活蟹產(chǎn)業(yè)帶中，盤(pán)錦河蟹同比增幅超200%，洪澤湖、泰州興化、溱湖增幅超100%。

“昨晚上一場(chǎng)抖音直播就賣出100萬(wàn)元螃蟹?！庇行飞瘫硎荆衲辍半p11”這波總算趕上了。 

錯(cuò)過(guò)中秋國(guó)慶的大閘蟹終于長(zhǎng)肥了 “雙11”直播間場(chǎng)場(chǎng)火爆

“今年中秋家族聚會(huì)想整點(diǎn)硬菜，結(jié)果去菜場(chǎng)買的螃蟹不是很壯實(shí)，肉少黃也少。”在南京河西一家公司上班的林女士因沒(méi)能讓遠(yuǎn)到的親友們吃上一口美蟹，感到遺憾。最近雙11她偶然在直播間買了一次，發(fā)現(xiàn)母蟹公蟹口味都上來(lái)了，個(gè)頂個(gè)肥，還能快遞。轉(zhuǎn)頭又在直播間買了好幾箱，給遠(yuǎn)在大連、廣州等地親友寄了過(guò)去，讓他們嘗嘗風(fēng)味鼎盛期的家鄉(xiāng)蟹。

消費(fèi)者遲來(lái)的熱情轉(zhuǎn)化成了銷售的動(dòng)力。 “昨晚上一場(chǎng)抖音直播就賣出100萬(wàn)元螃蟹，今年‘雙11’這波趕上了。”陽(yáng)澄生活官方旗艦店電商負(fù)責(zé)人李超告訴記者。

不僅是想及時(shí)嘗鮮的消費(fèi)者，蟹商們也著急。受高溫影響，今年螃蟹產(chǎn)量偏低，成熟度也滯后，沒(méi)趕上中秋國(guó)慶兩個(gè)旺季。但現(xiàn)在隨著螃蟹成熟，老饕們?cè)谥辈ラg的下單量也在迅速上升，直播間每天場(chǎng)觀和銷售量都很不錯(cuò)。

李超介紹說(shuō)，公司現(xiàn)在自有蟹塘1300多畝，還有6000平方米現(xiàn)代化貨物配載中心，在大閘蟹旺季，線上日均發(fā)貨達(dá)3萬(wàn)單，年發(fā)貨量超50萬(wàn)單。按照目前的爆發(fā)節(jié)奏，今年公司線上線下整體銷售額預(yù)計(jì)大約在2.5億元左右，線上平臺(tái)大約占1/4，其中九成在抖音出貨。前些天“與輝同行”江蘇行，三天都播了公司的大閘蟹，大約帶貨一萬(wàn)多單，銷售額差不多三四百萬(wàn)元。

與李超一樣，歇了中秋國(guó)慶這兩個(gè)傳統(tǒng)嘗蟹季，能否抓住線上這波“雙11”，對(duì)于其他蟹商來(lái)說(shuō)尤為重要。

蟹藝舫創(chuàng)始人老沈賣了三十多年螃蟹，是當(dāng)?shù)刭Y深的品蟹人，臨近“雙11”，他每晚都會(huì)準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)在自家旗艦店直播間，堅(jiān)持直播4小時(shí)。每天老沈直播大約都能賣出三千多單，公司里還有四五十名工人專門(mén)扎蟹打包發(fā)蟹。

距離陽(yáng)澄湖不到200公里的溱湖，溱湖籪蟹同樣盛名在外。江蘇溱湖農(nóng)業(yè)開(kāi)發(fā)有限公司銷售總監(jiān)王愛(ài)志告訴記者，公司“雙11”期間積極參與了很多線上活動(dòng)。10月28日，為期3天的“與輝同行閱山河·江蘇行”直播活動(dòng)里，溱湖籪蟹短短10分鐘的時(shí)間內(nèi)就賣出了近2000份?！半p11”消費(fèi)者品蟹需求高漲，在這期間旗艦店日常直播中，最大一場(chǎng)圍觀人次也達(dá)到了20萬(wàn)，銷售額在100萬(wàn)元左右。

夏日高溫導(dǎo)致今年螃蟹減產(chǎn) 商家牽手平臺(tái)一起調(diào)整銷售節(jié)奏

大閘蟹“雙11”線上爆發(fā)的背后是一場(chǎng)與自然的搏斗，今年高溫天氣讓蟹農(nóng)遇到了前所未有的挑戰(zhàn)。

一只螃蟹要經(jīng)歷5次蛻殼才算成熟。高溫下螃蟹蛻殼晚，養(yǎng)殖關(guān)鍵期水草維護(hù)不易，蟹農(nóng)們得像伺候月子一樣冒著高溫每天在蟹塘來(lái)回檢視，調(diào)整，喂食，補(bǔ)草……即使在蟹農(nóng)的精心照料下，蟹的成熟期也要比去年晚20天，銷售成了擺在面前的一道難關(guān)。

王愛(ài)志估算了下，今年勉強(qiáng)能產(chǎn)200多萬(wàn)斤，與去年持平，但大部分商家的產(chǎn)量下滑了30%左右。

平臺(tái)的工作人員也犯愁。從六七月份開(kāi)始，抖音電商大閘蟹業(yè)務(wù)人員張鋒就不停走訪蟹農(nóng)，及時(shí)了解今年螃蟹的生長(zhǎng)狀況、行情、價(jià)格，結(jié)果發(fā)現(xiàn)大部分蟹農(nóng)都憂心忡忡。

除了幫商家對(duì)接達(dá)人，與頭部主播接洽外，張鋒很快發(fā)現(xiàn)如果按照往年時(shí)間上市，運(yùn)輸過(guò)程中一定會(huì)有較高死蟹率、退單率，甚至引發(fā)一系列連鎖反應(yīng)。據(jù)相關(guān)媒體報(bào)道，9月上市的蟹，普遍個(gè)頭小，重量也比往年少30%。質(zhì)量不高，大閘蟹不爬網(wǎng)導(dǎo)致很多蟹塘需要抽水才能撿蟹，人工成本很高，價(jià)格也被抬上去了。

幫助商家調(diào)整好銷售節(jié)奏，而不是一味的追求銷售數(shù)字，才是讓消費(fèi)者和商家都受益的長(zhǎng)久辦法。與大閘蟹商家共同協(xié)商后，平臺(tái)優(yōu)化了銷售節(jié)奏?！斑@時(shí)候做好銷售節(jié)奏管理，是一個(gè)非常好的保護(hù)消費(fèi)者和商家的平臺(tái)機(jī)制，不卷價(jià)格卷質(zhì)量才能讓雙方都受惠?！睆堜h對(duì)記者表示。

但也有些新商家起初并不理解，中秋一到，消費(fèi)者關(guān)注度高，平臺(tái)流量熱度也好，拼命地拉高銷售，結(jié)果死蟹率高、蟹的口感欠佳，收獲了差評(píng)和投訴，店鋪的口碑也受到很大影響?！斑@一舉措有效維護(hù)了市場(chǎng)的信譽(yù)度，也保護(hù)了商家和消費(fèi)者雙方利益?！睆堜h說(shuō)，很多商家最后表示理解。

王愛(ài)志也十分贊同，他告訴記者，每個(gè)養(yǎng)殖戶養(yǎng)殖的時(shí)間都不固定，所以前期螃蟹的質(zhì)量也參差不齊，如果盲目出售，很容易因?yàn)樗佬?、質(zhì)量差等導(dǎo)致退單過(guò)多，反而傷害商譽(yù)，所以調(diào)整好銷售節(jié)奏不是“有錢不讓賺”，而是既保護(hù)了消費(fèi)者，也保護(hù)了商家。

第三方質(zhì)檢員駐場(chǎng)抽檢 直播間賣蟹真誠(chéng)是必殺技

抖音電商最新數(shù)據(jù)顯示，截至11月4日，“雙11”期間抖音電商大閘蟹銷售同比增長(zhǎng)56%。

大閘蟹線上化已經(jīng)十年了，生鮮食品如何不斷提升保障消費(fèi)體驗(yàn)一直是商家和平臺(tái)的難題。李超說(shuō)，不光公司自己對(duì)螃蟹質(zhì)量把關(guān)嚴(yán)格，平臺(tái)的品控機(jī)制也特別嚴(yán)，每天都有第三方質(zhì)檢員在公司發(fā)貨地駐檢，抽檢項(xiàng)目包括看螃蟹重量、捆扎要求、繩子克重甚至蟹扣的重量等等，還要求螃蟹發(fā)貨前需做到自動(dòng)分揀。抖音電商的質(zhì)控小二也常把消費(fèi)者踩過(guò)的坑和市場(chǎng)上存在的問(wèn)題都記下來(lái)反饋給第三方質(zhì)檢人員，規(guī)范平臺(tái)商家。

王愛(ài)志從去年才開(kāi)始試水抖音，目前抖音線上大閘蟹銷量已經(jīng)達(dá)到公司整體銷量的三分之二。“平臺(tái)的質(zhì)量抽檢也很嚴(yán)格?！蓖鯋?ài)志告訴記者，幾乎每天都有第三方檢測(cè)人員到公司發(fā)貨現(xiàn)場(chǎng)抽檢，不合格率達(dá)到一定比例會(huì)要求整批貨全部打回?，F(xiàn)在“雙11”銷售旺季已經(jīng)到來(lái)，公司所有員工都在加班加點(diǎn)挑蟹、選蟹，以確保發(fā)出的每一份溱湖籪蟹都是品質(zhì)優(yōu)、質(zhì)量好的。

蟹藝舫老沈同樣把自己直播賣蟹的成績(jī)歸結(jié)為一句話：真誠(chéng)才是必殺技。他說(shuō)，現(xiàn)在生意不好做，自己集中精力做直播，擁有70多萬(wàn)粉絲，其實(shí)方法很簡(jiǎn)單，就是實(shí)實(shí)在在搞好品質(zhì)，讓消費(fèi)者所見(jiàn)即所得。

“螃蟹剪開(kāi)來(lái)給你們看，最近我們的螃蟹都是這個(gè)品質(zhì)，個(gè)頂個(gè)都黃滿膏肥?！薄坝眯◆~(yú)小蝦喂出來(lái)的螃蟹，跟配方飼料喂出來(lái)的是完全不一樣的，你看這個(gè)膏都是半透明狀態(tài)的?！薄澳阍谕饷媸袌?chǎng)買螃蟹，我告訴你最大的吃秤訣竅在哪里，你看好了，以后可別用螃蟹價(jià)格買回來(lái)這么多水了?！?/p>

老沈告訴記者，自己從2021年開(kāi)始集中精力在抖音賣螃蟹，最“壯觀”的一場(chǎng)直播，兩個(gè)小時(shí)有20萬(wàn)人圍觀。老沈說(shuō)當(dāng)時(shí)不是不能再接著賣，但是自己要保障出貨品質(zhì)，所以那次就播了兩個(gè)小時(shí)，調(diào)整了銷售節(jié)奏。

老沈三十多年的賣蟹生涯里有很多輝煌時(shí)刻，比如率先把螃蟹賣進(jìn)機(jī)場(chǎng)，還帶著稱黃金的精密度很高的秤去現(xiàn)場(chǎng)給顧客稱重，確保足斤足兩。他還想到用定制的原生態(tài)竹蒸籠做蟹卡的發(fā)貨包裝，用戶拿到貨之后就可以直接拿去蒸熟，蒸籠也可以被重復(fù)利用，更重要的是，“蒸籠套裝”將螃蟹與冰塊徹底隔開(kāi)，避免大閘蟹被凍傷撞傷，解決了傳統(tǒng)包裝的問(wèn)題，“蒸蒸日上”的寓意也可以給消費(fèi)者帶來(lái)好彩頭。（徐曉風(fēng)）