在中國,平均每出口10顆紅葡萄干,就有約6顆從山東臨沂走出“國門”;在韓國人的餐桌上,超兩成進(jìn)口泡菜產(chǎn)自臨沂。此外,花生制品、水果罐頭等具有臨沂特色的食品,也正逐步得到海外市場認(rèn)可。
臨沂是“中國食品之都”,近年來,臨沂食品企業(yè)不斷加快“走出去”步伐。據(jù)臨沂海關(guān)統(tǒng)計,截至6月30日,臨沂共有出口食品生產(chǎn)企業(yè)備案620家。今年上半年,臨沂出口食品貨值33.8億元,同比增長23.6%。
食品企業(yè)“出?!眲蓊^正勁,且多以中小型企業(yè)為主,相較于大企業(yè),中小企業(yè)“出?!苯?jīng)驗少,承擔(dān)風(fēng)險能力弱,尋找市場的機(jī)會也相對較少。食品企業(yè)該如何克服這些難題,在海外市場搶占一席之地?
沒有銷售團(tuán)隊,產(chǎn)品就是“推銷員”
7月20日,走進(jìn)位于山東省臨沂市莒南縣的臨沂亞進(jìn)食品有限公司(以下簡稱“亞進(jìn)”),一縷淡淡的泡菜味就被雨后微風(fēng)送到了鼻尖。明亮整潔的生產(chǎn)車間內(nèi),一棵棵新鮮的白菜經(jīng)過清洗、抹醬等十幾道工序,最終被裝在透明袋里走下產(chǎn)線。
“現(xiàn)在公司能夠生產(chǎn)40余種產(chǎn)品,在出口產(chǎn)品中,泡菜最具代表性?!眮嗊M(jìn)生產(chǎn)部總監(jiān)張坤宗介紹,公司生產(chǎn)的泡菜連續(xù)多年出口量居全國首位,“韓國每進(jìn)口1000克的泡菜中,就有約200克是亞進(jìn)泡菜?!?/p>
成為泡菜出口“單項冠軍”,亞進(jìn)的銷售團(tuán)隊有何秘訣?
“不,我們沒有專門成立銷售團(tuán)隊?!睂τ谟浾叩奶釂?,張坤宗的答案有點出人意料。
那產(chǎn)品是如何順利推廣到市場上,并得到一年超3萬噸的出口泡菜訂單的呢?
“有了第一批客戶后,產(chǎn)品就成了我們最好的‘推銷員’,看到我們的產(chǎn)品好,不少客戶會主動找上門來進(jìn)行合作?!睆埨ぷ谡f,“單項冠軍”煉成的秘訣,就藏在生產(chǎn)線上。
為保證泡菜的高品質(zhì),亞進(jìn)從原材料就開始嚴(yán)格把關(guān)?!耙豢煤细竦脑牧习撞?,要經(jīng)過重量、成熟度等十幾項指標(biāo)的考驗?!睆埨ぷ谡f,經(jīng)過重重考驗的白菜,也不能保證在隨后的異物檢測環(huán)節(jié)不被“淘汰”。
“一般而言,一棵湖北的白菜有20多層葉片,蘭陵縣的白菜有10多層?!泵刻於寂c成千上萬的白菜打交道,亞進(jìn)泡菜事業(yè)部品質(zhì)管理員張芳對不同產(chǎn)地的白菜特點如數(shù)家珍,“白菜在清洗之后,我們還要打開每一層葉片,檢查里面是否有異物,夏天時要注意檢查是不是夾雜著小麥外殼,冬天就要看是否有蟲子?!?/p>
這么多白菜,每一棵白菜的每一層都要打開檢查嗎?“是的?!睆埨ぷ谡f。
正是憑借嚴(yán)苛的品質(zhì)管理,從2016年起,亞進(jìn)泡菜的出口量突破了2萬噸,成為泡菜出口領(lǐng)軍企業(yè)。
葡萄干企業(yè)培養(yǎng)了20多名“西點師”
同樣靠過硬品質(zhì)贏得市場份額的,還有金典(山東)食品有限公司(以下簡稱“金典”)。
7月18日,在金典的葡萄干生產(chǎn)車間內(nèi),一粒粒紅葡萄干經(jīng)清洗、烘干、風(fēng)選去雜、激光除雜等35道工序之后,才具備被稱為“金典葡萄干”的資格。
出于對產(chǎn)品質(zhì)量的嚴(yán)格把控,金典葡萄干等產(chǎn)品先后通過了ISO9001質(zhì)量管理體系認(rèn)證、HACCP危害分析與關(guān)鍵控制點體系認(rèn)證、BRC英國零售商協(xié)會認(rèn)證等13個體系認(rèn)證。一粒粒金典紅葡萄干除了銷往國內(nèi)各地,也漂洋過海走進(jìn)澳大利亞、歐盟等60多個國家和地區(qū)。
作為占中國出口紅葡萄干總量約六成的企業(yè),優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品是金典出口量第一的秘訣之一。但紅葡萄干生產(chǎn)流程可復(fù)制性強(qiáng),同樣一粒紅葡萄干,為何金典的產(chǎn)品多年來一直格外受市場青睞?
“因為金典不僅生產(chǎn)紅葡萄干,更懂紅葡萄干以及下游產(chǎn)品?!苯鸬涓笨偨?jīng)理吳立華說,“我們培養(yǎng)了20多名懂葡萄干相關(guān)產(chǎn)品的甜品師、烘焙師,能夠為客戶推薦最佳的產(chǎn)品購買、使用方案?!?/p>
今年1月,來自歐洲的客戶到金典考察走訪時,主動邀請了自己的下游客戶一同來金典參觀?!斑@說明客戶對我們的產(chǎn)品非常認(rèn)可,并且有跟我們長期合作的意向?!眳橇⑷A說,彼時,這家歐洲企業(yè)與金典建立合作關(guān)系僅半年。
去年6月,金典在進(jìn)一步突破歐洲市場時,發(fā)現(xiàn)歐洲客戶對紅葡萄干的水分要求通常在15%以上。得知客戶打算將紅葡萄干用作烘焙后,結(jié)合生產(chǎn)和質(zhì)檢部門對于產(chǎn)品用途的了解,金典主動推薦客戶使用水分降低2%—3%的紅葡萄干。“客戶起初有點猶豫,但經(jīng)過嘗試后,確實覺得水分降低后產(chǎn)品外觀和口感更好,并且固定重量下,客戶的紅葡萄干購買成本也相應(yīng)下降了,我們因此贏得了客戶的信任?!眳橇⑷A說。
一個“單項冠軍”需要多方托舉
目前,臨沂市擁有大小食品企業(yè)2900余家,其中規(guī)上企業(yè)599家,2023年全市規(guī)模以上食品企業(yè)實現(xiàn)產(chǎn)值達(dá)1753億元。其中,從事食品出口的企業(yè)僅占總數(shù)的兩成,“出海”仍有巨大潛力。
食品產(chǎn)業(yè)作為臨沂市的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),提供好的產(chǎn)品與服務(wù)對企業(yè)來說并非難事,但對于“出?!逼鸩狡诘钠髽I(yè)而言,如何獲取第一批客戶成為亟待解決的難題。
“參加展會是一個很好的渠道?!眳橇⑷A說,“對于食品企業(yè)來說,能夠讓客戶品嘗到我們的產(chǎn)品還是很關(guān)鍵的。帶著產(chǎn)品到國外參加展會,或者邀請外國客商到中國參展,是中小企業(yè)拓展海外市場的‘捷徑’?!?/p>
為助力“出海”企業(yè)“揚帆”,臨沂市今年出臺政策,統(tǒng)籌相關(guān)資金對10場市級重點展會的展位費給予不超過70%的補(bǔ)貼,對企業(yè)參展的展位搭建費、展品運輸費等也給予一定支持。今年1—5月,臨沂市商務(wù)局組織440家次企業(yè)參加了第32屆華交會、第135屆廣交會等境內(nèi)外重點展會活動,意向成交額累計達(dá)2.3億美元。同時,臨沂市加大各類展會活動國際采購商的邀請力度,重點推動1000個標(biāo)準(zhǔn)展位以上的大型展會活動提高國際化水平,多措并舉推動臨沂企業(yè)“出?!薄?/p>
此外,只要需要運輸貨物的企業(yè),就繞不開臨沂的物流成本優(yōu)勢?!斑@也是我們的紅葡萄干雖然產(chǎn)地在吐魯番,卻運輸?shù)脚R沂出口的一個重要因素?!眳橇⑷A說。
作為中國物流之都,臨沂物流成本比全國平均低20%至30%,這吸引了大量的中轉(zhuǎn)貨源,加快了貨物周轉(zhuǎn)量和拼貨效率,提升了貨物周轉(zhuǎn)速度,可以更快速、便捷地把貨物送到客戶手中?!霸谕卖敺?jīng)過初步加工的紅葡萄干,三天兩夜就能運送到臨沂?!眳橇⑷A解釋,“而且因為臨沂貨源多,司機(jī)將貨物運到臨沂后,空車返程的概率較低,司機(jī)更愿意來臨沂送貨?!?/p>
產(chǎn)品順利走出“國門”,還離不開臨沂海關(guān)的“托舉”?!拔覀兘y(tǒng)籌處理屬地查檢任務(wù)及證書擬制、簽發(fā)等工作,實現(xiàn)‘查檢、放行、擬證’一體化,出口食品屬地查檢效率提升了60%以上?!迸R沂海關(guān)查檢一科科長姚知淵說。
“今天從臨沂發(fā)貨,亞進(jìn)泡菜最快大后天就能到達(dá)韓國人的餐桌?!睆埨ぷ谡f,產(chǎn)品實際出口時間,認(rèn)證了海關(guān)的工作效率。除此之外,臨沂海關(guān)先后與沂水、莒南等7個縣(區(qū))政府簽署合作備忘錄,為食品出口企業(yè)自檢自控提供免費檢測服務(wù),2023年共計減免企業(yè)檢測費用388萬元。(王思晴 劉艷 王建敏 盧興津)