吳迪，1992年出生，英國華威商學(xué)院商業(yè)分析專業(yè)碩士。他創(chuàng)立“鮮宰相”品牌，產(chǎn)品為黑豬肉、雞蛋等生鮮，通過建立數(shù)據(jù)分析模型，對農(nóng)產(chǎn)品的銷售進(jìn)行精細(xì)化管理，縮短農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，并讓利于中小農(nóng)戶。

“豬肉30斤，雞40只……”周日下午，我按慣例打開電腦，將上周門店的銷售數(shù)據(jù)輸入產(chǎn)銷數(shù)據(jù)管理模型，制定新的一周銷售計(jì)劃。

數(shù)據(jù)分析模型，是我的“秘密武器”。我嘗試通過對商業(yè)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，建立起一套獨(dú)特的商業(yè)模式，幫助農(nóng)戶享有盡可能高的利潤，讓消費(fèi)者以更低價(jià)格買到優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品，打造可持續(xù)發(fā)展的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈。

有人曾問我，這究竟是在做公益還是在做商業(yè)？ 在我眼里，兩者并不矛盾。從今年年初“鮮宰相”正式創(chuàng)立至今，這個(gè)模式的運(yùn)行效果還不錯(cuò)，而且我相信，它會在未來產(chǎn)生比傳統(tǒng)商業(yè)模式更多的利潤。

打造“鮮宰相”的過程中，我看到過一句話，很喜歡：“社稷需要，商業(yè)尋道”。我想讓自己做的事情成為這句話的注腳。

第一部曲：讓農(nóng)戶享有更多利潤

我在安吉縣遞鋪街道長大，這里被譽(yù)為中國竹鄉(xiāng)，風(fēng)景秀美。在一片蔥郁的竹海之中，爸爸開辟了265畝的規(guī)?；谪i養(yǎng)殖場，從事野豬、黑豬養(yǎng)殖12年。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的不易，我從小看在眼里。

2013年，我前往英國留學(xué)。因?yàn)槟畹氖巧炭?，本碩期間我接觸了不少商業(yè)項(xiàng)目，其中不乏關(guān)于大型農(nóng)場的。有兩點(diǎn)給我留下很深刻的印象，一是農(nóng)場規(guī)?；?、集約化程度非常高，比如5萬頭豬只要3個(gè)人管理。二是農(nóng)民平均收入比較高，同學(xué)一聽說我家里有農(nóng)場，就投來羨慕的眼光：“那你一定是富人?！?/p>

2018年回國之后，我開始幫爸爸打理農(nóng)場，對農(nóng)業(yè)的了解也越來越深。我了解到，國內(nèi)約70%的農(nóng)產(chǎn)品都由中小微農(nóng)企生產(chǎn)。這些散戶們對土地有天然的感情，承擔(dān)著生產(chǎn)成本投入高、回報(bào)周期長及自然災(zāi)害等生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，但因?yàn)榧炔粫b產(chǎn)品，又沒有銷售渠道，只能賺取微利。一個(gè)想法在我心中萌發(fā)：如何加速農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化進(jìn)程，幫助農(nóng)民生活得體面？

早年，爸爸為了提高利潤空間，開始養(yǎng)殖黑豬，打開高端農(nóng)產(chǎn)品市場。我調(diào)研后也發(fā)現(xiàn)，目前中高端農(nóng)產(chǎn)品市場需求量大，價(jià)格穩(wěn)定且利潤空間大。要改變行業(yè)現(xiàn)狀，首先要推動農(nóng)業(yè)供給側(cè)改革，而中高端農(nóng)產(chǎn)品就是很好的突破口。為此，我謀劃創(chuàng)建生鮮品牌“鮮宰相”，把綠色、有機(jī)、優(yōu)質(zhì)作為“鮮宰相”的定位。

一般來說，國內(nèi)一線農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者只賺取占10%左右的利潤，利潤的大頭掌握在中間商以及銷售平臺手中。為此，我行動的第一步就是把自己打造成近乎免費(fèi)的“中介”，縮短產(chǎn)業(yè)鏈。一方面，我聯(lián)系設(shè)計(jì)師等組建產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，一方面篩選了幾家目標(biāo)電商平臺洽談合作。

我的思路是幫助農(nóng)戶包裝銷售農(nóng)產(chǎn)品，但不從中抽成，讓他們享有大部分受益以發(fā)展生產(chǎn)，消費(fèi)者也因此可以享受到更廉價(jià)的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品。而我則賺取包裝、運(yùn)輸費(fèi)用，打造可持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展的農(nóng)業(yè)生態(tài)圈。我的目標(biāo)，是讓農(nóng)戶享有30%的利潤。

最終，擁有200多畝山林放養(yǎng)近萬只土雞的沈叔叔和一個(gè)專業(yè)養(yǎng)鱉的合作社成為我的第一批合作伙伴。

第二部曲：蹲點(diǎn)4個(gè)月巧建模型

以自家的黑豬以及雞蛋等為產(chǎn)品，我在安吉市區(qū)開了3家門店，并開始在四五個(gè)網(wǎng)絡(luò)平臺銷售“鮮宰相”。不久，我就發(fā)現(xiàn)了生鮮行業(yè)的“痛點(diǎn)”：產(chǎn)品損耗率高。

為了保證高品質(zhì)，門店的產(chǎn)品基本是當(dāng)天屠宰、送達(dá)，如果賣不掉，只能低價(jià)處理，有時(shí)損耗率高達(dá)25%，直接造成虧本。究竟一天賣多少產(chǎn)品才合適？我陷入沉思。

沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)。我選取了1家門店蹲點(diǎn)4個(gè)月，利用數(shù)據(jù)分析專業(yè)知識，詳細(xì)記錄顧客購買偏好與商品銷售數(shù)據(jù)。果然，這其中存在一定的周期和規(guī)律。比如，一頭豬身上有60%的肉是顧客愛買的，像蹄膀、排骨等，剩下40%是顧客的第二選擇。雞蛋周一到周三是淡季，周四購買人數(shù)上升，周五周六銷量高，周日購買人氣回落。

調(diào)研結(jié)束后，我嘗試將數(shù)據(jù)及經(jīng)驗(yàn)結(jié)合建立分析模型，形成若干excel表，精準(zhǔn)化管理銷售過程。比如雞蛋，周一到周三只投放日供應(yīng)量的20%到實(shí)體店，周五到周六則會投放70%至80%。對于每周的產(chǎn)蛋量，則根據(jù)預(yù)估的銷量進(jìn)行把控。只要把一頭豬的重量輸入excel表，就立刻能知道這只豬身上有多少肥肉、瘦肉，多少損耗。

根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，我在線上線下采用不同的銷售策略。比如，在線上進(jìn)行預(yù)售，提前統(tǒng)計(jì)好雞蛋的供貨量方便統(tǒng)籌。門店每天定量銷售，讓店員用肥瘦搭配或是打折的形式盡量把次優(yōu)的部位推銷出去。對于剩下的庫存，我則做成肉末、肉醬等產(chǎn)品，也受到了消費(fèi)者的歡迎。

這樣一來，我通過數(shù)據(jù)模型建立起農(nóng)產(chǎn)品銷售的精細(xì)化管理體系，嘗試改變業(yè)內(nèi)較為粗放的農(nóng)產(chǎn)品銷售方式。在我的努力下，黑豬肉的損耗從20%以上下降到5%以下，雞蛋的庫存從30%下降到10%以下，雞鴨等家禽基本實(shí)現(xiàn)零庫存。

第三部曲：盈利與助農(nóng)增收兩不誤

和我合作后，沈叔叔的利潤率至少提高了20%。很多人問我，這樣幫助農(nóng)戶，我自己能有多大的贏利空間？其實(shí)，我的贏利點(diǎn)還真不少。

首先，我提供的服務(wù)是付費(fèi)的。在線上銷售的農(nóng)產(chǎn)品都需要包裝和運(yùn)輸，雖然我的收費(fèi)低于市場標(biāo)準(zhǔn)，但依然有盈利空間，而且合作伙伴越多，利潤越大。這些費(fèi)用是農(nóng)產(chǎn)品銷售過程中的剛需，非常穩(wěn)定。其次，我構(gòu)建的數(shù)據(jù)模型可以幫助農(nóng)戶整理經(jīng)營銷售數(shù)據(jù)，最大限度較少庫存，我相信它會擁有不錯(cuò)的市場前景，使用這個(gè)系統(tǒng)每年需要繳納數(shù)百元年費(fèi)。

不過，我的“看家本領(lǐng)”是深加工產(chǎn)品。深加工產(chǎn)品不僅幫助去庫存，還帶來了可觀的利潤。拿肉醬來說，利潤率達(dá)到了50%?；ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代，宅文化盛行，開袋即食的產(chǎn)品受到越來越多年輕人的歡迎。通過自己的商業(yè)模式，我可以認(rèn)識不同種類的優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)商，為未來開發(fā)各類深加工食品打下基礎(chǔ)。

我還有一個(gè)夢想，就是打造像日本和牛、伊比利亞黑豬那樣國際知名的中國農(nóng)產(chǎn)品。一只伊比利亞黑豬火腿要賣數(shù)萬元，還培育出了切片師這樣一個(gè)職業(yè)。要生產(chǎn)這樣的農(nóng)產(chǎn)品，前期資金投入非常大，我希望“鮮宰相”發(fā)展壯大后，能有實(shí)力做這樣的事。

這就是我的創(chuàng)業(yè)故事。我把“宰相”一詞寫進(jìn)品牌，寓意著一種責(zé)任和擔(dān)當(dāng)。中國是一個(gè)擁有數(shù)千年農(nóng)耕文明的古國，但現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展與發(fā)達(dá)國家相比仍有差距。如同豐田通過開創(chuàng)精益生產(chǎn)方式推動日本汽車制造業(yè)躋身世界前列一般，我也希望通過數(shù)據(jù)化精準(zhǔn)管理推動中國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)朝現(xiàn)代化方向加速前進(jìn)。（何雙伶?李佳）